Prodotti venduti allo sportello: cosa firmano davvero i risparmiatori in banca e in posta

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La scena è nota a chiunque abbia un conto corrente da qualche anno. Si va in filiale per una pratica banale, un cambio di indirizzo, una carta scaduta, e il funzionario approfitta dell'occasione. Ha notato che sul conto ci sono un po' di soldi fermi. Ha una proposta. Mezz'ora dopo si esce con una cartellina piena di fogli, diverse firme apposte in fondo alle pagine e un'idea piuttosto vaga di cosa si sia sottoscritto. Rendimento interessante, rischio basso, "è un prodotto che stanno prendendo in tanti".

Non c'è necessariamente malafede in tutto questo. Le reti bancarie e postali hanno obiettivi commerciali, il personale è formato per proporre i prodotti della casa, e molti di quei prodotti sono legittimi e talvolta adatti al cliente. Il problema è un altro: tra ciò che viene raccontato a voce e ciò che c'è scritto nei documenti esiste spesso una distanza che il risparmiatore non ha il tempo, o gli strumenti, per misurare.

Il questionario MiFID e il profilo di rischio

Il primo foglio che si firma, di solito, è il questionario MiFID. Lo prevede la normativa europea sui servizi di investimento, aggiornata nel 2018, e serve a costruire il profilo del cliente: conoscenze finanziarie, esperienza, situazione economica, obiettivi, capacità di sopportare perdite. Sulla base delle risposte, l'intermediario deve verificare che il prodotto proposto sia adeguato a quel profilo.

In teoria è una tutela importante. Nella pratica, il questionario viene spesso compilato in fretta, a volte con l'aiuto dell'operatore che suggerisce le risposte, e il risultato può non corrispondere alla realtà. Chi dichiara di conoscere le obbligazioni subordinate o i derivati senza averne mai visto uno, magari perché "così si possono comprare più prodotti", finisce per avere un profilo più aggressivo di quello reale. E se le cose vanno male, contestare un'operazione diventa più complicato, perché sulla carta il cliente si era detto competente.

Vale la pena prendersi il tempo per rispondere con sincerità, anche a costo di sembrare poco esperti. E rileggere il profilo assegnato, chiedendo una copia.

Capitale garantito, protetto, condizionatamente protetto: il peso delle parole

Le parole che compaiono sulle brochure non sono intercambiabili, anche se a voce vengono usate come sinonimi. Un prodotto definito "a capitale protetto" non è la stessa cosa di uno "a capitale garantito", e un certificato a "capitale condizionatamente protetto" è un'altra faccenda ancora.

Prendiamo le obbligazioni a capitale garantito. L'espressione suggerisce che il risparmiatore riavrà comunque, alla scadenza, tutto ciò che ha investito. È vero, ma con una condizione che spesso resta implicita: che l'emittente sia ancora in grado di pagare. Un'obbligazione è un prestito, e la garanzia di rimborso vale quanto la solidità di chi l'ha emessa. Dopo le crisi bancarie del 2015 e l'introduzione delle regole sul bail-in, molti risparmiatori hanno scoperto a proprie spese che le obbligazioni bancarie, soprattutto quelle subordinate, possono subire perdite anche consistenti in caso di dissesto dell'istituto. E, cosa non secondaria, chi vende prima della scadenza lo fa al prezzo di mercato del momento, che può essere più basso di quello pagato.

I prodotti "a capitale protetto" offrono invece in genere una protezione parziale, per esempio il 90 o il 95 per cento della somma investita, sempre legata alla solvibilità dell'emittente. E i certificati a capitale condizionatamente protetto restituiscono l'intero capitale solo se un determinato indice o titolo non scende sotto una certa soglia: oltre quella barriera, le perdite possono essere pesanti. Sono strumenti complessi, che in certi casi hanno senso, ma che venduti allo sportello come alternativa a un conto deposito rischiano di essere fraintesi.

Polizze di investimento, KID e costi

Una parte significativa di ciò che si vende in banca e in posta non è, tecnicamente, un prodotto finanziario, ma una polizza vita. Le polizze di ramo I, legate a gestioni separate, offrono in genere rendimenti contenuti e una certa stabilità. Quelle di ramo III, le cosiddette unit linked, investono invece in fondi, e il loro valore oscilla con i mercati. Le multiramo combinano le due cose. Sono prodotti con caratteristiche specifiche, anche dal punto di vista successorio, ma spesso con costi non trascurabili, che si ripetono ogni anno.

Per orientarsi esiste un documento obbligatorio, il KID, acronimo inglese per documento contenente le informazioni chiave. Sono tre pagine che riportano cosa fa il prodotto, il livello di rischio su una scala da uno a sette, gli scenari di rendimento e soprattutto i costi complessivi, espressi anche come impatto annuo sul rendimento. È il documento più utile di tutta la cartellina, ed è quello che si legge meno.

Una differenza di uno o due punti percentuali di costo annuo può sembrare poca cosa. Su dieci anni, e su rendimenti modesti, può dimezzare il guadagno. Dal 2018, inoltre, gli intermediari devono inviare ogni anno un rendiconto dei costi effettivamente sostenuti: conviene aprirlo, invece di archiviarlo insieme alla pubblicità.

Recesso, reclami e arbitri: cosa si può fare dopo la firma

Firmare non significa aver perso ogni possibilità di tornare indietro. Per le polizze vita il codice delle assicurazioni riconosce un diritto di recesso entro trenta giorni dalla conclusione del contratto, con la restituzione dei premi versati al netto di alcune spese. Per i prodotti finanziari venduti fuori sede, cioè non in filiale ma a casa del cliente o in altri luoghi, la legge prevede un periodo di ripensamento di sette giorni.

Se invece si ritiene di aver ricevuto informazioni scorrette, o che il prodotto fosse inadeguato al proprio profilo, il primo passo è un reclamo scritto all'intermediario, che è tenuto a rispondere entro termini precisi. Se la risposta non soddisfa, esistono strumenti di risoluzione delle controversie più rapidi ed economici di una causa in tribunale: l'Arbitro per le controversie finanziarie, istituito presso la Consob, per i servizi di investimento; l'Arbitro bancario finanziario della Banca d'Italia per conti, mutui e prestiti; l'IVASS per i reclami legati alle assicurazioni. Il ricorso è gratuito o quasi per il cliente, e non richiede un avvocato.

Il modo migliore per non doverli usare, però, resta il più semplice. Chiedere di portare a casa i documenti, leggerli con calma, farsi spiegare ciò che non è chiaro e, se serve, tornare il giorno dopo. Nessun prodotto serio smette di essere disponibile nel giro di ventiquattro ore. E se il funzionario insiste perché si firmi subito, quella fretta è già un'informazione.